Принято считать, что ключевая задача маркетинга — это привлечение и удержание клиентов. И один из главных вопросов, который стоит перед большинством маркетологов — не то, какой инструмент следует выбрать, а как верно определить потребности клиентов и правильно сегментировать покупателей, чтобы сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.
Основной метод определения ЦА в современном маркетинге это сегментация — разделение клиентов на группы по заданным параметрам.
Как это сделать правильно и на что ориентироваться — рассказала предприниматель, маркетолог и эксперт в построении маркетинговой стратегии Татьяна Третьякова.
Для чего нам нужно сегментировать целевую аудиторию?
- Чтобы понимать, кто ваш клиент, какие у него потребности и на основании этого правильно позиционировать компанию.
- Чтобы выстраивать разные механики взаимодействия с каждым из сегментов клиентов, повышать конверсию из предложения в покупку и общую лояльность клиентов.
Сейчас в маркетинге мы делаем 3D-сегментацию:
По социально-демографическим характеристикам (пол, возраст, образование, занятость, доход, семейное положение).
По психографике (отношение к продукту, ожидания от продукта, какую проблему решает).
По поведенческим характеристикам (как клиент выбирает, какие барьеры использует, с какой частотой покупает).
Главное, что мы должны понимать:
- какая проблема у нашего потребителя?
- как наш продукт ее решает?
И сделать это лучше, чем конкуренты.
Один из популярных подходов для выявления проблемы, которую хочет решить клиент — JOBS TO BE DONE.
Это описание ситуации, в которой нужен ваш продукт по формуле:
- Когда (описание ситуации).
- Я хочу (мотивация).
- Чтобы (результат).
Ответив на эти вопросы, вы опишете типичную ситуацию покупки и сможете транслировать это в контенте. А целевой клиент — сопоставить со своей жизненной ситуацией и подумать: «О, это обо мне!».